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La empresa que hace dinero con medicamentos que otros no quieren

Mientras muchas empresas crecen y descuidan a sectores importantes de la población de recursos limitados, en búsqueda de mejores retornos luchando contra enfermedades de países ricos, una firma de Sudáfrica gana mercado entendiendo las necesidades latentes.

Por Gabriela Rivera

Aspen Labs creció casi siete veces en América Latina en los últimos 18 meses. Su fórmula es adquirir los medicamen­tos de patente que otros labora­torios van dejando de lado en su lucha por ser actores globales, pero que todavía son importantes para atender a millones de pacientes en determinadas geografías. Es inteli­gencia de negocios.

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“Aspen no hace investiga­ciones, lo que hemos hecho y ha logrado que el crecimiento sea tan agresivo, es que determinamos de manera muy inteligente las nece­sidades de ciertos mercados”, dice Carlos Abelleyra, CEO de Aspen Labs en América Latina.

De manera muy activa —cuen­ta— buscan productos que están a la venta, los evalúan y los reac­tivan. La compra de estos portafolios generó un crecimiento acelerado de la compañía en la región: la facturación pasó de 60 millones a 400 millones de dólares (mdd), lo que representa 15% de los ingresos totales de la farmacéutica a nivel mundial, revela el directivo.

Aspen Pharmacare Holdings Ltd. ocupa el sitio número 10 en nuestra lista de The Most Innovative Companies y la 1,455 en el ranking de las Global 2000. Sus ventas el año pasado ascendieron a 3,280 mdd y cuenta con más de 10 mil empleados en el mundo.

Carlos Abelleyra dice que su estilo de innovación es diferente al de otros laboratorios, que invier­ten miles de millones de dólares en investigación y desarrollo de nuevos fármacos.

El responsable de consolidar en Aspen esta nueva manera de innovar es precisamente Abelleyra, quien participó activamente en la adquisición de los portafolios que permitieron su crecimiento en la región. Además de ser encargado de adquirir los nuevos productos de nutrición, salud mental y otros fármacos que no requieren receta médica. Tanto él como los direc­tores de las oficinas en la región forman parte del equipo que realiza la búsqueda de nuevos negocios.

Abelleyra tampoco es un novato en la industria, tiene más de tres décadas de experiencia como director de cuatro laboratorios y, al mismo tiempo, como presiden­te de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifar­ma) y de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica (AMIIF).

Carlos Abelleyra cuenta que em­pezaron desde cero después de que se llevaron a cabo las adquisicio­nes, incluyendo la de las fórmulas infantiles de Wyeth, empresa en la que él trabajo durante muchos años desarrollando, precisamente, estos productos de nutrición que ahora pertenecían a Aspen.aspen_labs_laboratorio1

Un mercado resistente a productos genéricos

Aspen Labs es una de las compañías más importantes de Sudáfrica; en ese país, ocho de cada 10 recetas que se prescriben tienen, al menos, uno de sus medicamentos.

Su producción estaba concentra­da en los medicamentos genéricos, entre ellos el antirretroviral que comenzaron a fabricar y a comer­cializar a un menor costo para los enfermos de VIH en África, luego de que lograron firmar un acuerdo con los dueños de las patentes.

Aspen tiene presencia en 150 paí­ses y a América Latina llegaron en 2003, en el mercado de los genéricos que iniciaba su auge en los sistemas de salud pública y en consumidores, ya que su precio era hasta 40% me­nor en comparación con medica­mentos de patente.

Si bien 80% de los medica­mentos que se venden en México corresponde a genéricos, los direc­tivos de Aspen se dieron cuenta de que todavía existen áreas terapéu­ticas en las que los consumidores ponen cierta resistencia, tales como los anticonceptivos.

“Si el médico le dice a una mujer: ‘toma este anticonceptivo’, y cuando llega a la farmacia el dependiente le dice: ‘ yo tengo uno igualito pero en lugar de 50 pesos cuesta 10’, las mujeres no se arriesgan a comprar un producto que no saben cuál es, que lo está recomendando un señor que no es médico, y ¿quién se va a hacer cargo del niño si algo sale mal?”, explica Abelleyra.

Héctor Lavalle, director de IMS Health, asegura que los pacientes se oponen a la sustitución de medica­mentos de patente por genéricos. “Una mamá nunca va a aceptar que le cambien los medicamentos por genéricos para su hijo, pero si son para ella aceptará los más baratos”, refiere el consultor.

Aspen compró los portafolios de salud femenina de Merk y de onco­logía y anticoagulantes de Glaxo, así como las fórmulas infantiles de Pfi­zer. Esto le permitió llegar a países donde pocos lo conocían y que ahora utilizan sus medicamentos para ciru­gías, tratamientos hormonales para mujeres y nutrición para bebés.

Con ello, inició el crecimiento de una forma acelerada. En 18 meses, Abelleyra se encargó de abrir las oficinas de Perú, Chile, Colombia, Argentina, Costa Rica y otros países de Centroamérica, para sumarlas a las de México y Venezuela, las únicas que estaban operando.

Su plantilla de trabajadores pasó de 300 a 1,200 personas en ese lapso y la planta de Toluca, en el Estado de México, incrementó su producción a 150 millones de cáp­sulas para atender la demanda de la región. Además, compró la planta de las fórmulas infantiles de Vallejo que pertenecía a Wyeth.

Un poco de fórmula para bebés

De las tres adquisiciones que realizó Aspen, la más grande en volumen y valor de mercado fue la de las fórmulas infantiles.

En 2103, cuando Carlos Abe­lleyra recién conoció a Aspen Labs, los directivos lo invitaron a partici­par en las negociaciones con Pfizer, pues conocían su experiencia en el tema y el trabajo que había hecho para lanzar las fórmulas al merca­do, cinco años atrás.

Para Abelleyra, participar en esa compra fue el retorno a uno de los proyectos que él mismo había preparado años atrás.

“En 2008, cuando era di­rector de Wyeth de México y Centroamérica, decidí irme a negocios familiares. En 2013, Aspen me pidió incorporarme a su organización para recupe­rar el negocio de nutricionales que yo manejaba antes. Cuando yo era director general hicimos la inversión para hacerla más grande, para la producción de las fórmulas. Y de repente llega Aspen y me dice: ‘te regreso a tu bebé’”.

La historia de estos productos empezó en Wyeth, que desarrolló las fórmulas lácteas y que des­pués pasaron a Pfizer, cuando se realizó la compra del laboratorio. Más tarde, intentaron venderlas a Nestlé, pero un posible conflic­to determinado por la Comisión Federal de Competencia eliminó esta posibilidad.

“En México, Colombia, Perú esas fórmulas eran las líderes del merca­do. Pero en los últimos cinco años fueron cayendo, cayendo, cayendo porque nadie le daba el interés que tenían cuando estaban en Wyeth. No por maldad, sino por decisión estra­tégica”, recuerda el CEO.

Si bien la producción de la leche en polvo para bebés repre­senta un ingreso de 180 mdd anuales para Aspen Labs, la empresa se enfrenta a un reto mayor: los detractores de las fórmulas infantiles.

Cifras del Fondo para la Infancia de las Naciones Unidas (Unicef ) indican que en México sólo 14% de los bebés menores de seis meses se alimenta exclusiva­mente de leche materna, lo cual representa una de las tasas más bajas de América Latina.

Además, organizaciones civiles y los sistemas de salud comenzaron una campaña agresiva en contra de estos productos. De inicio, prohibieron la comercialización dentro de los hospitales públicos y privados, con el objetivo de fo­mentar la lactancia materna desde los primeros momentos de vida del recién nacido.

Ahora se está promoviendo la creación de lactarios en las empre­sas, con el fin de crear bancos de leche disponibles para las mamás trabajadoras.

Abelleyra aseguró que estas de­cisiones son correctas y que Aspen como empresa puede contribuir a la concientización de las mujeres para que amamanten a sus hijos durante los primeros seis meses de vida, tal como lo establece la Organización Mundial de la Salud (OMS).

“Esto no se contrapone con las fórmulas porque pensar que de cien mujeres, todas van a poder amamantar, es irreal. El pensar que van a tener todo el tiempo para amamantar al bebé es realmente retador porque sabemos que el ingreso familiar depende de la mu­jer, y eso significa que no siempre pueden estar en su casa”, explica el ceo de Aspen.

Pese a la realidad de las mujeres trabajadoras, la industria farmacéu­tica y alimentaria no ha podido qui­tarle el estigma de que las fórmulas van en contra de la lactancia. “No­sotros podemos contribuir a que la mamá se concientice y colaborar para fomentar la cultura del seno materno”, sostiene Abelleyra.

Las fórmulas de Aspen en­frentan una competencia de, al menos, 40 marcas distintas de fórmulas infantiles en México en un mercado con valor de 800 mdd anuales. Sus principales competi­dores son las farmacéuticas Mead Johnson y Abbott Laboratories, además de Nestlé, que tiene tres líneas dirigidas a distintos sectores socioeconómicos.

“Ahí viene el reto. Tiene cinco años cayendo en picada. Ahora levántalo, revívelo (…) A veces revi­vir esos productos es difícil, hemos sufrido tremendamente”.
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El verdadero reto: permanecer

La división de Aspen Labs en América Latina recibió el premio a la Región del Año por parte de la matriz en Sudáfrica. Sin embargo, esto sólo es el comienzo. En poco tiempo la empresa realizará la compra de otros portafolios de medicamentos en las áreas de neu­rología y fármacos que no requie­ren receta (OTC).

En este último, el objetivo es fortalecer su cartera, por lo que ya está en la búsqueda de portafolios en todos los países del Continente. Actualmente, su producto estrella en este sector sigue siendo la pas­tilla contra el insomnio ocasional, que se encuentra entre los 10 más vendidos, de acuerdo con reportes de la consultora IMS Health.

El área de neurología también se vislumbra como una oportunidad, debido al envejecimiento de la población. Tan sólo en el Continen­te, una cuarta parte de la población tendrá más de 60 años para 2050, según estimaciones de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal).

El programa neuronal de Aspen analiza la compra de algunas moléculas, que se sumarán a dos adquisiciones previas que todavía están bajo resguardo. “Es un nicho de mercado muy interesante, pero la competencia allí es tremenda. Entonces tenemos que elegir muy bien qué moléculas queremos poner en el mercado”, explica el directivo.

—¿Quién está viendo esa parte de com­prar negocios?

—Yo soy parte del equipo que está en la búsqueda de negocios constantemente. Cada director de cada país tiene un equipo. A nivel global tenemos un equipo.

En el caso de México, el labo­ratorio planea invertir 8 mdd en infraestructura y operaciones. Con ello, espera facturar 125 millones tan sólo en el país, lo cual repre­senta 35% del total de sus ventas en la región.

Además, invertirá 22 mdd en la planta que adquirió en Valle­jo hace dos años, con el fin de incrementar la producción de las fórmulas infantiles a 18 millones de kilogramos por año e iniciar la manufactura de 75 millones de unidades de medicamentos.

La meta es lograr la facturación de 6,000 mdd en los próximos tres años en América Latina.

Sin la camisa y el saco que carac­terizan a los CEO de otras com­pañías, Carlos Abelleyra seguirá innovando en la región como hasta ahora lo ha hecho: adquiriendo fármacos que sus creadores des­cuidaron y que todavía tienen una oportunidad en el mercado. Sólo les falta un empujón.

Fuente: forbes.com.mx